29/03/2016

Qué es el Lead Scoring

El Lead Scoring es una de las técnicas del Lead Nurturing que nos permite medir el grado de madurez de un lead a través de su temperatura: de más frío (menos cualificado) a más caliente (más cualificado).

De esta manera podemos detectar el momento en el que el lead está lo suficientemente cualificado como para pasárselo a nuestro departamento comercial, mientras continuamos cualificando el resto de leads en el departamento de marketing.

El Lead Scoring nos permite detectar de forma automatizada el momento en el que un lead está preparado para la compra.

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

El Lead Scoring consiste en incrementar la puntuación (scoring) de un lead en función de su interacción con nuestras webs. De esta forma, el lead va aumentando su scoring hasta que llega al nivel en el que lo consideramos cualificado.

Para que esta técnica funcione necesitamos utilizar una herramienta de Marketing Automation (en Zesto somos partners de SharpSpring) sobre la que definir las reglas de puntuación. Por ejemplo:

+1 punto por cada página vista de nuestra web.
+5 puntos por cada visita a la página de precios.
+10 puntos por cada visita proveniente de un anuncio.
+15 puntos por cada clic en un email.
+20 puntos por cada visualización de un whitepaper.

Finalmente, solamente tendríamos que definir el valor a partir de cual consideraríamos que un lead está sufientemente cualificado; por ejemplo, 125 puntos.

Ventajas del Lead Scoring

La ventaja fundamental del Lead Scoring es el aumento de la eficiencia de las ventas al permitirnos centrarnos en aquellos leads que realmente demandan nuestra atención, evitando esfuerzos improductos en aquellos que todavía no están preparados para la venta.

De esta forma, al priorizar las acciones comerciales sobre los leads más cualificados aumentamos el porcentaje de ventas respecto al número de leads procesados -lo que también aumenta la confianza y la moral del equipo comercial.