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funnel
04/04/2017
Marketing online
Aitor de la Puente
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El Embudo de Conversiones en Lead Nurturing

Una de las bases del Lead Nurturing es ofrecer contenido relevante a los usuarios (potenciales clientes) en el momento adecuado. Pero, ¿qué tipo de contenido es el adecuado? Y, lo que no es menos importante, ¿cuándo es el momento adecuado?

Teniendo en cuenta que el usuario se encuentra en un proceso de búsqueda y que, por tanto, su ciclo de decisión pasará por un embudo o funnel, podemos establecer la siguiente relación entre la situación del usuario y el contenido que debemos ofrecer:

Fase del embudo Situación del usuario Qué contenido ofrecer
Fase de Descubrimiento Se da cuenta de sus necesidades. Centrate en los problemas del usuario.

  • Informa principalmente a través de contenido gráfico.
  • Apóyate en Redes Sociales, en blogs, en anuncios, en esponsorizaciones, etc.
  • Realiza webinars para captar la atención del usuario.
Fase de Interés Está interesado en encontrar una solución. Comienza el proceso de búsqueda de productos y experiencias de otros usuarios. Centrate en las soluciones.

  • Ayuda a los usuario a evaluar la solución que propones.
  • Apóyate en Whitepapers, eBooks, Webinars bajo demanda, Eventos presenciales, Vídeos, etc.
Fase de Consideración Evalúa productos y servicios específicos y, habitualmente, valora las experiencias de otros usuarios. Comienza a contactar con vendedores. Muestra como sería trabajar contigo.

  • Ofrece contenido relacionado con tu producto: Demos, Trials, Pricing, Casos de Estudio, Comparaciones, Información para la Puesta en Marcha.
  • Los Webinars pueden ayudar a poner en valor tu solvencia.
Fase de Compra Se decide por nuestra solución. Refuerza la decisión de tu cliente.

  • Haz que el proceso de compra sea sencillo.
  • Comienza la fase de implementación y formación.
Fase Post Compra Espera una buena experiencia de uso y un buen servicio al cliente. Se puede convertir en un recomendador. Aprendizaje continuo.

  • Información sobre nuevas características. Webinars, newsletters, emails personalizados, llamadas telefónicas.
  • Haz sentir a tus clientes que te preocupas por ellos.
Fase de Readquisición Puede estar interesado en aumentar el alcance de los productos contratatados o en nuevos. Mantente en contacto.

  • Utiliza Webinars, newsletters, emails personalizados, llamadas telefónicas, etc., para detectar oportunidades para upgrades o nuevos productos.

Parece lógico, ¿verdad? Sin embargo, basta ponerse en la piel del usuario (y todos hemos sido potenciales compradores en alguna ocasión) para ver que en demasiadas ocasiones esto no es así:

  • Comerciales que durante la fase de Descubrimiento hablan de SU portfolio de productos en lugar de centrarse en las NECESIDADES DEL CLIENTE.
  • Empresas que no disponen de demos para apoyar la fase de Consideración.
  • Abandono del cliente una vez cerrada la venta, sin un protocolo de seguimiento Post Compra.
  • Rellenar por el lector: ______________________________________________.
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Aitor de la Puente
Comencé mi carrera profesional como Ing. Informático, pero algunos golpes de suerte me arrastraron hasta el Marketing Online. Actualmente, me dedico a definir y gestionar proyectos y campañas con el objetivo de maximizar el ROI de los clientes.
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Comencé mi carrera profesional como Ing. Informático, pero algunos golpes de suerte me arrastraron hasta el Marketing Online. Actualmente, me dedico a definir y gestionar proyectos y campañas con el objetivo de maximizar el ROI de los clientes.

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