El Efecto Señuelo, a.k.a. Decoy Effect
El Efecto Señuelo (o Decoy Effect) se produce cuando se introduce una opción con el objetivo de decantar la elección del usuario hacia la opción que más nos interesa. Veámoslo con un ejemplo:
Supongamos dos opciones de almacenamiento:
| Opción | A | B |
|---|---|---|
| Precio | 300 € | 700 € |
| Espacio | 6 TB | 18 TB |
En general, los usuarios se decantarán por la opción con más almacenaje (más cara) o por la opción más barata (menos almacenaje).
Ahora, introduzcamos ahora una tercera opción asimétrica:
| Opción | A | C | B |
|---|---|---|---|
| Precio | 300 € | 600 € | 700 € |
| Espacio | 6 TB | 12 TB | 18 TB |
Esta opción C hará parecer la opción B mucho más económica, ya que el precio de B apenas es superior al de C, y sin embargo aumenta notablemente la relación coste/almacenaje. Así que el usuario tenderá a aumentar su valoración de la opción B frente a las otras dos con el razonamiento de «por un coste poco mayor, obtengo mucho más«.
El funcionamiento de este truco se basa en utilizar una opción asimétrica que haga destacar la que más nos interese. Veamos un ejemplo real comentado por Beyond Reason:
Utilizando un plan de precios simétrico y lineal, vemos que la opción básica es escogida en el 33% de las ocasiones:
La opción propuesta para aumentar la selección de planes superiores es plantear un crecimiento no lineal aumentando el precio de la opción básica, lo que hace mucho más atractiva la opción estándar:
Finalmente, os dejamos un video con un sencillo experimiento realizado por National Geographic, por si queda algún incrédulo en la sala:
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