¿Cómo puedes acertar en tu estrategia de lead nurturing? Cambia en el enfoque: del yo al nosotros

Se dice que la transformación digital debe empezar por arriba: las organizaciones tienen que asumirla y creer en ella para luego implementarla de manera escalonada. La tecnología es el último paso. Con las estrategias de inbound marketing y lead nurturing ocurre lo mismo: es importante asumir que implican un cambio de enfoque en nuestras acciones de marketing antes de llegar a producir los contenidos. ¿Qué implica este cambio? Pasar del yo al nosotros. O en términos más sencillos: dejar de hablar de nuestros productos y centrarnos en las necesidades del usuario.

Cuanto más rápido asuma una organización que el marketing online gira cada vez en torno a las necesidades de nuestros clientes, más fácil será buscar una estrategia de éxito. Y no sólo cuando hablamos de contenidos. El usuario y sus necesidades está en el centro de todas las acciones que emprendamos: diseño y usabilidad de la web, los micromomentos de búsqueda de información, las búsquedas predictivas en Google, el uso de redes sociales, mobile first….. Dar al usuario lo que necesita en el momento adecuado.

La clave es la siguiente:  reconocer las necesidades de tus clientes y conectar con ellos para proporcionarles soluciones.  La mayoría de las empresas opta por una comunicación convencional centrada en sus productos y servicios. Es decir, yo, yo, yo. En cambio es más efectivo centrase en la creación de contenido y programas de lead nurturing para dar más valor a lo que queremos vender: nosotros. Es un paso complejo pero si se toman las decisiones adecuadas será mucho más sencillo. A continuación encontrarás varias estrategias para conseguir afrontarlo.

Buyer Persona

Aunque conozcas las virtudes de tu producto, si no tienes muy claro qué es lo que buscan los usuario tu estrategia está en peligro. Por ello es fundamental tratar de definir a los buyer persona. Se trata de identificar a los usuarios reales que pueden estar interesados en nuestro producto. Y mucho más importante, identificar sus necesidades (lo que se conoce como pain points). ¿Qué es lo que quiere nuestro futuro cliente? ¿Lo tienes claro? Entonces es el momento de crear un vínculo entre las características del producto y servicio y esas necesidades reales. ¿Busca un producto de calidad y a buen precio? Céntrate entonces en las opiniones de tus clientes actuales para comunicar. ¿Está dispuesto a pagar un poco más? Quizás debas centrarte entonces en apoyarte en una marca fuerte. ¿Está estudiando un alternativa que cubra una necesidad específica? Los valores de personalización y asesoría deben liderar tu estrategia.

Si conoces a tu cliente y conoces lo que necesita, no te será complicado encontrar una conexión con tu organización y producto. Ese es el primer paso del lead nurturing exitoso.

Buyer´s Journey

Una vez conoces a tu buyer persona, es el momento de conocer cómo actúa y definir el contenido adecuado para cada fase.  Es importante analizar cómo se comporta en cada fase, qué canales utiliza y a partir de aquí definir el tipo de contenido para cada momento. Proporcionarle en cada momento lo que realmente necesita.

Lo que debemos buscar es tratar de posicionarnos al lado del usuario en cada una de las etapas, ofreciéndole en cada momento la información que necesita.En definitiva, se trata de estar al lado del usuario en cada una de las etapas para poder proporcionarle en cada momento la información que necesita. Ganar su confianza y facilitar la conversión final. Y aquí entra el juego la estrategia de lead nurturing.

Embudo de conversión

El tercer, y definitivo punto que hay que tener en cuenta, es la relación  usuarios/embudo de conversión/contenido. Se trata de conocer en que punto de relación se encuentra en el usuario con nuestro producto y servicio y definir estrategias para hacerle avanzar. En Zesto trabajamos un modelo de relación del usuario con el embudo o funnel basado en su posición dentro del mismo: inicial (top of the funnel o parte superior), media (middle of the funnel) y avanzada (bottom of the funnel). La «posición» del usuario se relaciona siempre con la cercanía de la compra final.

 ¿Cómo conseguimos ubicar a cada usuario en su posición adecuada? Aquí ya entra en juego la estrategia de Lead Nurturing: cualificar a los usuarios según sus interacciones o consumo de contenido, segmentar en base a nuestros objetivos y planear acciones para tratar de darles lo que buscan. Dirigirlos hacia la compra a través de contenidos que cubran sus necesidades.

En conclusión, para tener una estrategia de lead nurturing adecuada, debemos examinar nuestro enfoque y ponernos en la piel del cliente. Adiós yo, hola nosotros.